En este post les comento sobre qué es y qué tipos de segmentación de mi público puedo crear, haciendo un análisis desde la segmentación clásica hasta los buyer persona.

¿Qué es la segmentación?

La segmentación como bien dice la palabra es crear o dividir grupos de Clientes/Usuarios que puedan estar interesados en nuestro negocio/producto/servicio y agruparlos, con el objetivo final de adaptar nuestro contenido (en este caso Digital) para intentar alcanzarlos con mayor eficacia.

¿En que nos puede ayudar la segmentación?

Yo, habitualmente con clientes y alumnos suelo usar el siguiente ejemplo. Imaginaos que entráis en una sala y debéis vender/promocionar vuestros productos o servicios a una persona que sabéis que está ahí, pero que no veis ni oís porque os han tapado los ojos.

Estoy seguro que a muchos de vosotros se os ocurre un “speech” para estos casos, pero ¿No creéis que es más útil si conocéis a la persona con la que estáis hablando? Si es hombre o mujer, si tiene hijos, si tiene una edad aproximada, si se le ve sedentario o deportista, si se cuida y se perfuma o si por el contrario no parece preocuparle su aspecto, todo esto son indicadores (a veces subconscientes) de con qué tipo de persona estamos hablando.

En el caso de un deportista, es mucho más fácil poder hablarle de constancia o esfuerzo, a una persona “coqueta” es mucho más fácil hablarle de la importancia de la imagen o el aspecto, a una persona con hijos, es mucho más fácil convencerla de la importancia del futuro, la ecología o las nuevas generaciones.

Con esta idea en mente os digo,  ¿Que os parece si os pongo 2 ejemplos de segmentación distinta?

Segmentación Clásica

Esta es la segmentación que a todos nos han enseñado o al menos nos suena:

• Persona de 15 a 35 años
• Mujer
• Soltera
• Poder adquisitivo medio-alto
• Compradora de zapatos

Este tipo de público objetivo es en muchos casos la ínfima información que se nos aporta a los departamentos/agencias en el marketing sobre nuestro “target”.

Es mejor que nada, en eso estamos de acuerdo. Incluso es como siguen segmentando herramientas tales como Facebook Ads y muchos otros, pero os invito a crear un artículo o publicación social para este público en concreto.

Quizás sois unos fueras de serie, pero a priori será bastante ambigua y poco personalizada.

Vamos a matizar un poco más.

Tipo de segmentación o Target específico: Buyer Persona

Este tipo de público (Que yo personalmente conocí a través de la metodología del Inbound Marketing, desconozco si era anterior) nos aporta muchísima más información pese a que en muchos casos es ficticia o una extrapolación de varios de nuestros clientes actuales/pasados/ideales.

Entremos en materia para los que no lo conocéis:

El Buyer persona es una segmentación del público que nos permite crear un ejemplo de Persona a la que dirigir nuestro contenido/producto/estrategia con mucho más lujo de detalles.

Como comentábamos anteriormente, vamos a intentar entrar en la habitación a ofrecer nuestros servicios con mucha más información.

A continuación os adjunto uno de los buyer persona que nosotros utilizamos de ejemplo y podréis entender más en profundidad a que nos referimos.

(Descarga el ejemplo Buyer Persona aquí)

Podéis encontrar multitud más de ejemplos por internet, aunque muchos de ellos en Ingles, pero con Daniel Suarez como ejemplo, vamos a volver a plantearnos el caso de estudio de la habitación, pero esta vez, pese a los ojos tapados y todos los hándicaps que esto supone en una venta, tales como las reacciones de la persona, su estado anímico y muchos más, vamos a probar de ofrecerle nuestros servicios de marketing digital a Daniel.

Primero le hablaríamos de su gran idea de negocio, como podríamos ayudarle a que lo que ahora es una idea, se convierta en realidad y pueda probar la reacción del público ante ella.

Le hablaríamos sobre que la web es posiblemente el pilar de su estrategia, ya que tanto si es de venta directa (le ofreceríamos un e-commerce o una web tipo “catalogo”) o bien un servicio, donde le ofreceríamos mostrar casos de éxito, la cercanía de sus servicio, la personalización que puede ofrecer y mucho más.

De la misma manera, puesto que sabemos que le da mucha importancia a la experiencia de usuario de sus clientes y la cercanía de su negocio (feedbacks, persona a persona) le ofreceremos una estrategia de Social media o bien que pueda gestionar el mismo (bajo presupuesto) o bien que podamos gestionar nosotros mismos con su feedback (haremos que se sienta parte del proyecto y le ahorraremos un tiempo o un know how que no tiene actualmente).

Toma de decisiones de nuestro Buyer Persona

Analizando cuáles son las claves para su toma de decisiones, incidiremos mucho en la cercanía y el conocimiento que podemos aportar a su negocio, incidiremos en el ROI (Retorno de la inversión) que puede obtener a corto-medio plazo y le ofreceremos la seguridad de que no ha de tener una permanencia de pagos/servicios, en cualquier momento puede cancelar nuestros servicios sin coste y siendo poseedor de toda la información, trabajo, claves y originales de todo lo que se ha creado.

Estos son algunos de los ejemplos de cómo sin conocer a alguien (puesto que Don Daniel Suarez es un personaje inventado) podemos ofrecer a nuestro Buyer Persona a través de contenido digital nuestros productos o servicios a alguien, llegando de esta manera a hacerle parte implícita del mensaje o que sienta que ese mensaje/post está escrito justo para él, para su caso actual y cumpliendo sus necesidades y requisitos.

Podríamos alargarnos eternamente en ejemplos y argumentos de venta para este perfil, pero esto es un tema de cada uno y de cuál es su perfil de Buyer Persona ideal, de la misma manera os diré que podéis tener diversidad de estos perfiles (uno por cada servicio, canal de comunicación, Fase del Customer Journey, etc)

Si os interesa este tema y queréis que profundicemos más el, hacédnoslo saber a través de vuestros comentarios en cualquier de nuestros canales digitales, estaremos encantados de responderos y nos daréis una guía sobre lo que queréis seguir leyendo en nuestro Blog.

Muchas gracias por leerme, saludos cordiales

Autor: Xavier García, Profesor Máster Marketing Digital en Cipsa.
Fundador y Marketing Manager de la Agencia Neurosocial.es