¿Qué es Lead Scoring?

Tips y ejemplos  de éxito.

El Lead Scoring califica a tus leads con puntuaciones para saber el valor que tiene respecto a tu marca, y se basa en la teoría del Lead nurturing, que trabajamos en la masterclass anterior, crear compromiso real con todos los públicos de la marca, relaciones y experiencias de compra personalizadas de alto valor.

Se llama lead a la persona contactada, denominada usuaria que realiza la acción precisa y voluntaria de compartir determinados datos personales con una marca, se suscribe a tu newsletter, te sigue en redes sociales, etc.

¿Por qué usar Lead Scoring?

Evaluando el valor que tienen para ti las relaciones con tus públicos podemos extrapolar las acciones a realizar para mejorar esas experiencias, personalizarlas, hacerlas más alto valor aún, cosa que genera mayor  confianza, seguridad, en definitiva «engagement», que significa que te recomendarán y seguirán siendo tus «clientes» por mucho tiempo.

El Lead Scoring se puede usar con todos tus tipos de públicos, no solo con el cliente final «buyer persona», sino con todas las personas con las que mantienes relaciones: proveedores, trabajadores, equipo, familia de trabajadores, vecinos, entidades del sector, competencia, medios de comunicación, administraciones, etc.

Controlando este Lead Scoring puedes potenciar las relaciones en la vida de la marca y mejorarlas para optimizar recursos y acciones, además de poder estar más alerta y captar nuevas potenciales oportunidades para evolucionar en conjunto.

Por ejemplo este experto en SEO dice que aunque tengas muy buen page ranking de tu core web, lo importante es conocer bien a tus públicos, sus intereses, como personas, y crear relaciones «humanas» que creen empatía real para que valoren tu web, su usabilidad y la utilicen, y realmente sirva para conseguir que solucionen sus problemas:

✅ OJO ✅

🤯¿Te estabas MATANDO a mejorar los Core Web Vitals de tu WEB pequeña?

John Mueller tiene unas DURAS DECLARACIONES que DEBES conocer 👇 pic.twitter.com/R4EzE5SMC4

— SEO 🔴Miguel Cidre⛩️ (@MiguelCidrex) April 28, 2022

LEAD SCORING CLAVE PARA SEM

Este tipo de práctica es esencial para campañas de contenidos orgánicas SEO, ya que se afina el análisis del buyer persona y se pueden crear relaciones de valor más interesantes con los usuarios de las redes sociales, por ejemplo, pero también es la técnica que denota profesionalidad y éxito para campañas de publicidad de pago SEM, Google ADS y Social ADS en Instagram, Youtube, etc; ya que nos ayudarán a optimizar la inversión y mejorar los resultados de conversión ROI.

Hay varios tipos de Lead Scoring, explicamos el más utilizado:

Ejemplo de lead scoring de Lead Pilot

Lead Pilot es una herramienta de inbound marketing para asesores financieros que cuenta con su propia solución de lead scoring integrada.

Funciona de forma muy sencilla, a cada lead (contacto, fan, seguidor/a, cliente, consumidor/a, trabajador/a, proveedores, etc)  se le asigna una puntuación entre 1 y 100 puntos, que se va modificando en tiempo real según evolucione la relación entre la marca y la person. Cuanto más alta es la puntuación, más cualificado está el lead.

A cada acción según la relevancia que tenga en nuestro plan de acciones de atracción en el funnel creado de Inbound Marketing tendrá una puntuación, que otorgaremos a cada persona, potencial cliente:

Ejemplo:

• Descargarse ebook y dejar datos: +5 puntos
• Hacer búsqueda en la web: +2 puntos
• Ver webinar, masterclass, leer blog, comentar redes sociales: +10 puntos
• Abrir email, newsletter: +3 puntos
• Visitar la página de precios de la web, preguntar por chat: +20 puntos

Este lead tiene una valoración total de 40 puntos.

Se analizan y cuantifican las interacciones del contacto con el contenido de tu web, blog y las acciones, tiempo transcurrido, etc.

Una vez que el lead es obtenido (se suscribe a tu newsletter, te sigue en redes sociales, etc), para lo que se elaboran campañas pertinentes normalmente aplicando una efectiva combinación de acciones de comunicación consistentes en estrategias de marketing de contenidos de alta calidad, se pasa a la fase de clasificación teniendo como criterio principal qué tan cerca está cada lead de tu buyer persona y/o cliente ideal, o cliente diana.

Este tipo de acercamiento es fundamental para poder trabajar sobre clientes potenciales, optimizar las experiencias de cliente y también la fidelización. 

SCORING MULTIDEMENSIONAL PREDICTIVO

Con la información obtenida hasta ese momento, el sistema intenta adelantarse, predecir, las acciones de los usuarios y provee un porcentaje de probabilidad a medio y largo plazo, como intenta también hacer el «machine learning» con el «big data».

Este sistema permite optimizar la relación establecida con cada persona y mejorarla, evolucionarla de forma personalizada; puedes clasificar un lead como frío cuando en realidad puede que necesite simplemente un poco más de tratamiento, y puede que  se desaproveche una oportunidad de negocio potente.

Pregúntate qué sabe tu lead de tu marca, proyecto y/o marca personal:

• ¿Qué tanto conoce la marca?
• ¿Está en algú paso del embudo de ventas o aún se encuentra evaluando otros problemas previos? 0
• ¿En qué etapa del embudo se encuentra?
• ¿Interactúa con la marca a través de las redes sociales?
• ¿Se contacta con la marca a través de otras acciones de Marketing como el email o el chat privado de Instagram o Whatsapp?
• ¿Cuándo fue el último contacto del usuario con la marca?
• ¿Ha adquirido ya algún producto? ¿Cuál? ¿Hace cuánto? ¿Qué opinión tiene del producto?
• ¿Ha tenido algún problema en alguna de las fases de experiencia de cliente?

En cada ítem, KPI, punto de evaluación, se debe comprender que pueden desprenderse otros. Por ejemplo, en el número 4, si interactúa con marcas en redes sociales: ¿Con cuáles?, ¿Cada cuánto?, ¿De qué manera?, ¿Qué espera y qué le gustaría que hicieran las marcas por ella? ¿Y por la sociedad?

El lead scoring es un primer paso dentro de la estrategia, pero es eso: un paso para aplicar de forma clave el lead nurturing, una herramienta que sirve para definir cómo trabajar con los leads calificados de manera positiva para que lleguen al objetivo final.

Cada relación con una persona en nuestra existencia es una gran oportunidad y se debe aprovechar, y esta se puede optimizar y evoluciona gracias a la comunicación creativa de Marketing.

El Marketing es básicamente eso, adaptar la comunicación entre marca y personas y hacerla más fácil para mejorar todas las fases de la experiencia de forma personalizada.

El objetivo es  fidelizar y crear engagement, conseguir relaciones de valor con personas, de calidad, a corto, medio y largo plazo.

Conseguir que las personas confíen en nosotros/as y tengan interés real por nuestra labor y valores, que «crean» de verdad en nosotros/as.

Conseguir que  incluso inviertan en nuestro proyecto para aportar y mejorarlo, que se impliquen en nuestra misión; que nos recomienden y se sientan parte de una comunidad afín, crear ese sentimiento de pertenencia de alto valor que consiguen las marcas de las que te enamoras y eres «embajador/a».

Todo esto lo explicado con tips y ejemplos en:

Masterclass especial especial LEAD SCORING, evalúa a tus públicos, crea relaciones de valor.

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Profesora Judith Díaz Garcés Maser Marketing Digital CIPSA Barcelona