¿Qué es la comunicación persuasiva?
- La comunicación persuasiva es el buen uso de la capacidad de comunicación mediante recursos argumentativos, que explican de forma adecuada y adaptada al público el tema en cuestión para que sea comprendido correctamente.
La comunicación persuasiva es comunicación con objetivos, consciente, que quiere atraer a las personas, seducirlas y enamorarlas, para informarles de la forma más ideal para ellas de un mensaje concreto sobre un producto, servicio o marca.
El Marketing básicamente trata de comunicar a un público analizado un mensaje y hacerlo siguiendo unas pautas y o tips de «comunicación persuasiva» se puede conseguir más fácilmente.
En este artículo y en la masterclass de Youtube de este martes hablaremos de las claves esenciales para crear una comunicación persuasiva eficaz, de éxito, para nuestros proyectos personales y laborales.
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Masterclass 78 COMUNICACIÓN PERSUASIVA. NOVEDADES Y TENDENCIAS 2022
Profesora Judith Díaz Garcés
Master Marketing Digital Barcelona CIPSA
¿Quién es el mejor comunicador de la historia?
Steve Jobs está claro que tenía claro cómo usar la «Comunicación persuasiva» para que las personas se «enamoren» de sus productos.
¿Conoces algún comunicador más a ese nivel?
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¿Qué es la comunicación persuasiva?
Conseguir que un mensaje cree interés real y llegue a un público para atraerlo a un lugar, una web, un blog, un video, etc; y haga una acción, se convierta en una suscripción, compra, comentario, etc.
Tips de la comunicación persuasiva:
+ Seguridad, argumentos de valor.
+ Empatía, saber escuchar y entender a las personas, ponerte en su lugar y comprender sus necesidades.
+ Confianza, generar esa emoción que hace que las personas «crean» en ti.
+ Entusiasmo y alegría visionaria, innovadora, de futuro.
+ Comunicación no verbal, mirar a los ojos, postura, actitud, una imagen vale más que mil palabras.
Actualmente la tendencia a añadir en estas cualidades es la:
+ Flexibilidad y adaptación: las personas buscamos productos y servicios que se adapten a nuestras necesidades diversas.
+ Creible y real, no perfecto, humanidad. Queremos conectar y entendernos con otras personas reales, ver los procesos de creación, el día a día, de forma natural y transparente.
+ Mediación de conflictos hacia el entendimiento : la tendencia es buscar la comunicación, el diálogo, los puntos en común de encuentro, no la división o el conflicto, que solo generan mala vibración en general.
¿Cómo crear una comuncación persuasiva y de valor para mis proyectos?
Todo en la vida funciona gracias a una buena comunicación, la familia, amistades, relaciones laborales, entorno, etc.
El Marketing es la ciencia social que estudia cómo comunicar eficientemente y esto por lo tanto nos interesa a todas las personas y en todos los ámibitos de nuestra vida.
Usamos el Marketing todo el tiempo, para buscar trabajo, pareja, amistades, etc; pero quizás no somos conscientes y por lo tanto no controlamos nuestra comunicación o plan de Marketing, y por lo tanto nuestra comunicación.
Los «coaches» (entrenadores personales físicos y mentales de famosos) utilizan el método científico aplicado en el Plan de Marketing para crear un plan de vida motivada y de éxito para personas.
Ahora que empieza el año muchas personas se ponen a dieta para conseguir la figura ideal en verano, y contratan entrenadores personales, que no solo les hacen una dieta y ejercicio, sino que les motivan mentalmente para conseguir sus objetivos, y todo gracias a un plan y la comunicación persuasiva, que se basa en conocer bien las necesidades, los miedos y «dolores» que temen las personas, y cada una en concreto, para elaborar un plan de marketing personal.
El mismo tipo de estrategia de Marketing la podemos aplicar en nuestros proyectos para que se conviertan en negocios de éxito.
El estudio del Marketing debería ser una materia obligatoria en las formaciones básicas porque es la base de muchos problemas y la solución a la mayoría de los que tendremos en la vida, ya sean personales o laborales.
VENDER SIN VENDER, COMUNICAR VALOR
Mucha gente cree que la comunicación persuasiva sirve para vender, también creen que ese es el objetivo del Marketing, pero en realidad eso lo creen personas que no han estudiado Marketing o no entienden bien las bases de la teoría de Marketing de Philip Kotler, el padre de esta ciencia social.
El Marketing sirve básicamente para comunicar un mensaje, a un público, de forma adaptada para que capte mejor la idea.
La comunicación persuasiva lo que tiene como objetivo es conseguir así mismo con éxito que el mensaje sea entendido correctamente por el público, osea que el emisor tiene claro y es consciente del objetivo.
No es lo mismo explicar a una persona u otra un mensaje. Por ejemplo:
Mensaje: «Hoy empiezo a estudiar el Master de Marketing Digital en CIPSA».
Si se lo comunicas a un amigo que no sabe nada de Marketing esta nueva noticia, ¿cómo lo explicarías?. Se suele explicar mediante conceptos que todo el mundo conoce:
«Aprenderé a hacer plan de marketing, redes sociales, blogs, haremos una web / tienda online desde cero, posicionamiento en Google, anuncios en Internet, analizar webs y resultados estadísticos de visitas, herramientas digitales, etc».
Si le explicas lo mismo a una persona que sabes que se dedica ya al Marketing o sabe del tema, se podría mandar un mensaje más explícito, utilizando conceptos más elaborados, detallados y/o técnicos del sector:
«Aprenderé las bases del Inbound Marketing para monetizar y rentabilizar negocios, analizar buyer persona, branding, branding personal, estrategias de contenidos digitales para redes sociales, video marketing, SEO, SEM, crear web en WordPress, ecommerce, email marketing, big data, elaborar plan de marketing anual, etc.»
QUÉ ERES, QUÉ OFRECES, A QUIÉN TE DIRIGES, CÓMO Y PORQUÉ
La clave de la comunicación en general es conocer y entender al interlocutor, al receptor de tu mensaje, al público, quien te escucha, comprender sus necesidades y deseos, miedo y dolor, etc.
«Lo que vende» no es la comunicación sino la necesidad que tiene esa persona en cada momento.
La labor del comunicador profesional que conoce bien las estrategias de Marketing es explicar un mensaje de forma efectiva adaptandose a las ecesidades de la persona, que la convenza por encima de otras ofertas de la competencia.
Si todo el mundo tiene sed, querrá beber agua, y si no hay una fuente gratis, comprará una botella, si solo hay una botella la comprará.
El problema llega cuando hay 10 botellas diferentes en el supermercado y debe elegir, ahí entra el Marketing y la comunicación persuasiva, para comunicar con estrategia y de forma persuasiva, con objetivos concretos, para crear marcas, que transmitan ciertos valores que conecten con las personas para conseguir ser elegidas una vez y otra, y a la larga, convertirse en marcas de referencia en su sector.
En la comunicación de Marketing intervienen las 4 P del Marketing Mix esenciales: producto, precio, promoción y lugar (place):
Si un supermercado es el único que hay en una zona geográfica concreta evidentemente será en el que más compre la gente; si tiene los precios más bajos, también será el que más venda, luego eso no quiere decir que sea la «marca» de referencia de esa zona, ya que por razones que no se saben, no tiene competencia directa.
NECESIDADES, DESEOS, MIEDOS, SOLUCIONES.
Para establecer un Plan de Marketing y de comunicación persuasiva efectiva debemos conocer a quién nos dirigimos y sus necesidades, y entender de qué manera podemos ayudar a solucionar esos «problemas».
Para ello conocemos la Pirámide de Maslow que establece las prioridades orgánicas de las personas:
MARKETING DE PRODUCTO / SERVICIO RENTABILIDAD
Si quieres crear un negocio rentable debes conocer qué necesidades puedes cubrir de tus públicos, y estableces productos y servicios que se adapten como soluciones eficaces, a corto, medio y largo plazo.
Ejemplo:
Tienda de decoración con flores
Para conseguir un Plan de negocio, marketing, rentable, aplicamos el método científico, planteando una hipótesis comunicativa.
¿Para qué necesita flores mi público potencial?
¿Qué productos puedo crear que me diferencien de la competencia y capten clietnes potenciales?
Plan de Marketing de negocios, aplicando método científico:
- Detectar necesidad.
- Analizar público y necesidad.
- Crear solución a esa necesidad. Productos y sericios rentables.
- Auditoria: analizar sector, zona, competencia directa e indirecta.
- DAFO: analizar qué oportunidades podemos enfatizar para crear valor extra.
- Objetivo general de marca, plan de marketing general.
- Plan de comunicación, marketing, objetivo anual (generalmente aumentar 20% beneficios).
- Acciones de marketing anuales.
- Aplicación, evaluación, adaptación.
- Resultados y evaluación.
Ejemplo PRODUCTOS FLORISTERÍA:
- Envío de flores de proximidad, a domicilio, zona cercana, máximo 30km.
Detectar qué valora tu público para crear interés real de tu producto y servicio, y tu marca.
Ahora que ya tenemos el público, el emplazamiento de venta (online) y el producto, podemos hacer la «promoción», o plan de comunicación de marketing de marca, con estrategias de comunicación persuasiva.
INBOUND MARKETING PARA UNA BUENA COMUNICACIÓN PERSUASIVA:
El Inbound Marketing se basa en la mítica frase «hacerlo bien y hacerlo saber».
Crear un buen producto o servicio, bueno, bonito y a buen precio, rentable, que haga crecer de forma escalable y orgánica una marca en el tiempo.
Para hacer negocios rentables necesitamos clientes de valor, que compren varias veces en el tiempo, y/o nos recomienden.
Para ello crearemos un «Funnel» de Inbound Marketing para cada negocio / proyecto.
ATRAER, CAPTAR, SEDUCIR, ENAMORAR A TUS PÚBLICOS
Tips de comunicación persuasiva:
- Seguridad: una persona con una buena estrategia de comunicación persuasiva muestra siempre seguridad y fortaleza en su argumentación.
- Empatía: facilidad para escuchar y comprender, ponerse en el lugar de la otra persona, para persuadir hay que escuchar, no imponer, sino que hay que convencer.
- Confianza: para crear un buen clima de «comunicación» es muy importante generar confianza real en las personas, que sepan que pueden contar contigo, en ese sector, y en la vida en general.
Captar clientes de valor mediante una atención al cliente de calidad es fundamental.
Para muchos negocios y proyectos la atención al cliente que cuente con un personal especializado que aporte estos «valores» a tus productos y servicios suele conseguir captar clientes de calidad, que seguramente se convertirán en prescriptores y recomendarán nuestra marca a personas de su entorno, familiares, amistades, etc.
Fidelizar los clientes, el 70% de los clientes que ya han comprado tus productos o servicios, seguramente se conviertan en tus clientes fieles si mantienes un buen nivel de comunicación persuasiva y creando interés real en estos.
El Neuromarketing analiza cómo la mente humana siempre tiende al «mejor malo conocido que bueno por conocer», no nos gusta cambiar de punto de venta o marca si hemos tenido un buen servicio, sabiendo esto y teniendo ya una clientela suficiente, solo tenemos que seguir ofreciendo una buena calidad para mantener esa clientela inicial en el tiempo.
Hay valores que actualmente se han añadido a las capacidades ideales que genera una persona que quiera ser una buena profesional de la comunicación persuasiva:
- Flexibilidad y adaptación: además de generar seguridad y tener claros los argumentos que nos generan valor diferencial y añadido, actualmente es muy valorada la capacidad de personalización y adaptación al público, tanto de la misma «marca» como del producto o servicio.
La comunicación persuasiva sirve para atraer, convertir y fidelizar a tus públicos, y así crear una marca rentable a medio y largo plazo.
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