¿Cómo conseguir Leads? Cómo crear fans de tu marca
¿Qué son LEADS?
Son tus futuros clientes, un lead es cliente potencial, un futuro fan que recomendará tu marca y tus servicios a sus contactos.
Un contacto con un cliente potencial, también se conoce como“prospecto”.
Un “lead” es un contacto que tiene 50% de probabilidades para llegar a ser un cliente.
Hay profesionales del marketing que consideran un “lead” como un contacto de ventas, alguien que se ha interesado por tu marca, productos y/o servicios, que ha enviado un email, ha llamado o ha preguntado algo por el chat de tu web o alguna de tus cuentas activas de redes sociales, que ha llevado a cabo una acción directa con tu marca.
En realidad los leads son tus futuros «fans» de marca que te recomendarán a otras personas.
En la estrategia de Inbound Marketing no buscamos simples clientes, queremos leads de calidad, buscamos que las personas que consuman nuestros productos y servicios sean nuestros «fans», clientes que tengan una buena experiencia de compra y nos recomienden y/o compren varias veces en el tiempo.
Los fans tienen «engagement» con las marcas.
¿Cómo conseguir «fans» para tu marca o proyecto?
Generando experiencias de compra / consumo que «transformen» a las personas y conlleven un recuerdo profundo de valor en su vida, como explicamos en la Masterclass de «Engagement» y en la de «Storytelling«.
Crear viajes con valores e historia auténticas que conecten con las personas y las tendencias sociales y culturales actuales (human marketing).
La serie Euphoria de Netflix, por ejemplo, consigue «fans» más que gente que vea la serie. ¿Por qué?. Porque trata temas innovadores que conectan con la juventud actual y hace que se sientan «comprendidos» e identificados, se transforman al verla, se ven reflejados. En definitiva trabajan temas emotivos humanos que cautivan a este tipo de buyer persona haciendo que se «enamoren» de la experiencia vivida y quieran compartirla con sus amistades.
Netflix además tiene uno de los mejores modelos de negocio digital basado en subscriptores, consiste en un funnel creado desde sus redes sociales desde las que atraen a sus potenciales clientes a su web, donde se «suscriben», se hacen del club, socios, y pagando una cuota mensual reciben productos y servicios, que se perciben como muy valiosos.
Es una fórmula que funciona muy bien aplicándola con el sistema de segmentación de targets, modelo que igualmente aplica Spotify, por ejemplo, la idea es conseguir clientes de calidad a largo plazo, que paguen una cuota mensual durante un año al menos.
¿Cuántos suscriptores tiene Netflix? La cuota de Netflix es de 10€ durante un año son 120€ por 36 millones de suscriptores a 28 de enero de 2022 + info: https://es.statista.com/grafico/25395/aumento-global-de-nuevos-suscriptores-de-netflix/
Incluso cayendo en bolsa como, lo ha hecho esta semana, por decir que no va aumentar en número de suscriptes este año a causa de la multiplicidad de la oferta de plataformas de streaming, Netflix es multimillonaria cada mes a pesar de la nueva y la vieja competencia: Disney +, Dazz, HBO Max, Amazon prime, Filmin, Apple TV, etc). En realidad cuantas más plataformas haya es mejor para el sector, eso quiere decir que el sistema funciona a toda vela.
Este tipo de negocio es muy rentable ya que cuando llegas a una cantidad de clientes mínima ya es todo beneficio neto.
Por ejemplo también se aplica este modelo en los canales de Twitch donde pueden ganar a partir de 500 seguidores 1000€ mensuales son los «subs» subscriptores (5€ al mes por canal).
Ejemplo:
Grupo de música, saca un single nuevo, y le gusta a un grupo de engagement específico, influencers de ese estilo, por ejemplo «Jazz de Brasil» y se lo recomiendan a otros «frikis» del Jazz, si les gusta de verdad. Estos se lo recomendarán a otras personas, y luego irán a sus conciertos, comprarán su disco, un libro, merchandising, etc; y futuros discos que vayan publicando.
El coste del producto es el disco en si, que puede tener una producción valorada en 5000€ por ejemplo.
Cada disco cuesta 20€ y cada canción en plataformas de música digital 1€, con 5000 personas que compren el disco ya lo tienen pagado de sobra, y el resto es beneficio.
A parte cobran por las escuchas de Spotify, visualizaciones del video clip en Youtube, cada vez que suene la canción en la radio, en televisión en spots comerciales que puedan querer usar la canción, etc. Si hicieran conciertos habría que contar el coste de montar el evento pero luego sería beneficio colateral.
¿Cómo conseguir Leads?
¿Cómo atraer Leads?
Convertir, fidelizar… en definitiva, cómo conseguir que se «enamoren de tu marca».
El objetivo del Marketing Digital y la estrategia Inbound Marketing es: atraer «leads», crear «fans» de tu proyecto, marca, marca personal, etc; y convertirlos en clientes potenciales, futuros clientes, convertirlos en clientes y fidelizarlos en el tiempo para que compren siempre en tu negocio, y/o te recomienden a otras personas.
La base del Inbound Marketing es segmentar, ¡divide y vencerás!
1. SEGMENTAR. ELEGIR BUYER PERSONA. Debes seleccionar un tipo de público objetivo, target, y analizar un cliente ideal, o también llamado «buyer persona» (no podemos atraer a todos los tipos de públicos, cada campaña debe estar concentrada en un «cliente diana ideal»).
2. ANALIZAR BUYER PERSONA, INTERESES. Analizaremos al buyer persona, edad, hábitos, gustos, intereses, etc; en base a un interés, por ejemplo que es fan de «series de Netflix». Los intereses son indicadores que nos muestran la «necesidad» del público, y el tema al que podemos apelar para crear antención.
3. CREA CONTENIDOS AFINES DE VALOR. Crearemos contenidos que relacionen uno de sus intereses con nuestra marca y/o servicios, para crear interés real en el usuario y que considere orportuno ampliar su conocimiento sobre nuestro proyecto.
4. DIFUNDIR EN REDES SOCIALES Y CANALES AFINES A TU BUYER PERSONA. Tienes que publicar tus contenidos y dinamizarlos allí donde esté tu cliente diana o ideal. ¿Está en Instagram Reels o Tik tok? ¿Está en Youtube mirando videos musicales? ¿Está en Twitter o en Pinterest? ¿Está en Spotify?
Te lo explicamos todo paso a paso:
Masterclass especial ¿Cómo conseguir Leads? y tendencias Marketing 2022.
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Profesora Judith Díaz Garcés Master Marketing Digital Barcelona CIPSA
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¿Qué tipos de lead existen?
Existen 3 tipos de Lead dependiendo de la fase del ciclo de compra en la que se encuentran.
Dicen varios estudios sobre el tema que actualmente nos convertimos en clientes al 7 paso, al séptimo «click» y/o contacto directo.
Debemos analizar el ciclo de compra de nuestra marca, por ejemplo la fase de atracción, información, prescripción, generando confianza de compra, conversión, cierre, fidelización, etc.
Depende siempre del valor del producto y el riesgo que tomamos en cada caso, si vas a poner en juego más cosas es más probable que busques más información al respecto, teniendo en cuenta además que cada vez los consumidores somos más «smart consumers», que buscamos y comparamos muy bien antes de comprar y consumir cualquier cosa.
Por ejemplo si tenemos que buscar un curso para luego encontrar trabajo, algo que va a afectar a todo el resto de nuestra vida, deberíamos analizar bien en qué escuela estudiamos, si tiene trayectoria, ver las opiniones de otros alumnos, si tiene bolsa de empleo donde hacer prácticas, etc; elementos que complementan el servicio y que son puntos que hacen decantar a una persona a decidirse por una u otra marca.
Si tenemos mucha «necesidad» y surge el «temor» de quedarnos sin nada (psicología social) entonces solemos tomar decisiones impulsivas sin meditar ni contrastar, y a veces hay más suerte y otras no tanto. Suele ser más fácil acertar si se estudia bien todo lo que envuelve al tema en cuestion.
Ejemplo:
Si tenemos mucha sed compraremos la primera botella de agua que haya en el súper fresca, pero si tenemos tiempo elegiremos la marca que nos guste más.
Lead
Contacto en una fase inicial o temprana del ciclo de compra, en términos técnicos llamamos TOFU, es un lead frío aún no está preparado para finalizar la compra, está en fase informativa, recabando información relacionada, deberemos crear acciones comunicativas que le motiven y ayuden a avanzar en el proceso, elementos que mejoren la reputación, confianza, y anime a llegar a la fase de toma de decisiones.
Un lead frío es una persona que ha hecho «like» a alguno de nuestros contenidos en redes sociales por ejemplo, nos acaba de conocer, puede que se haga fan enseguida o espere un tiempo, evalúe bien si nuestro perfil le va a aportar lo que busca. Si busca aprender marketing digital y encuentra el Instagram de CIPSA un post de tips justo podrá ponderar esa decisión.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Un lead MQL es un contacto que hemos identificado como parte de nuestro público objetivo y que tiene posibilidad para convertirse en cliente potencial.
Este es un lead caliente con un 50% de posibilidades de ser clientes, un usuario que forma ya ha pasado la primera fase de «atracción» de nuestro funnel (MOFU), es decir, que ya conoce su necesidad y está considerando una solución relacionada con los servicios que proporciona nuestro proyecto, marca o marca personal. Nuestro objetivo claro es conseguir que nos tenga en cuenta como posible solución factible.
Ejemplo:
Un lead de valor o caliente es aquel que ya nos sigue en redes sociales y empieza a interactuar comentando, compartiendo e incluso haciendo consultas por DM de Instagram.
Sales Qualified Lead (SQL)
Este tipo de contacto se encuentra en la parte final ciclo de compra (BOFU). Es un lead muy caliente que ya ha tomado la decisión de hacer una consulta directa en nuestro «chat» web o en nuestras redes sociales.
Este lead se ha estudiado de arriba abajo la web, nuestras redes sociales, ha investigado si conoce a alguien que conozca el proyecto o marca, y viene de valorar nuestros productos o servicios y compararlos con otras ofertas, para cubrir sus necesidades, y ha entendido que tu oferta puede cubrir satisfactoriamente sus «espectativas».
En esta fase debemos intentar cerrar la venta a través de ofertas directas sobre nuestro producto o servicio, por ejemplo podemos crear demos gratuitas, descuentos directos a los productos que esté interesado, visita comercial informando al detalle de todo lo que requiera, puertas abiertas, etc.
Es el momento de cruzar emisor y receptor y cruzar necesidades y soluciones para que se unifique en una conversión satisfactoria.
Sabemos además que si hemos captado un lead de valor mediante Inbound Marketing hay un 70% de opciones de que nos vuelva a comprar y nos recomiende.
Así si alguien se suscribe al primer mesa gratuito de Netflix o Spotify hay un 70 de posibilidades de que siga pagando cuando le cobren, y no es porque le hayamos «vendido» nada, es porque esa persona ya había tomado la decisión en su mente previamente, en base a sus solucionar sus necesidades.
¿Qué hacer una vez hemos captado un lead?
Una vez hemos captado a cliente potencial debemos darle razones para que quiera subirse a nuestro «tren» de contenidos en nuestras redes sociales para estar al día en el sector, tendencias, etc.
Primero es importante saber en qué etapa del ciclo de compra se encuentra nuestro lead para realizar una segmentación óptima.
Hemos detectado a la princesa ahora le presentaremos al príncipe que la va a salvar del «mounstruo», sus necesidades
@cipsacursos
Sería muy útil hacer estas preguntas en relación a este «lead»:
- ¿Qué tipo buyer persona es?
- ¿Qué producto o servicio le interesa realmente de mi proyecto?
- ¿Qué otras acciones ha realizado dentro de tu web, se ha suscrito, ha enviado un mensaje en el chat, ha hecho una consulta por DM de Instagram, te ha dejado un comentario en un video de Tik tok?
La idea es detectar cuál es la carencia que realmente vamos a cubrir con nuestros servicios para determinar la estrategia de contenidos a crear para incentivar y mantener el interés y la conexión con las personas que han conocido nuestra marca, para en definitiva crear relaciones de valor a largo plazo.
Queremos ser útiles de verdad y de valor real para nuestros públicos.
Este es el enfoque de la estrategia Inbound Marketing centrada básicamente en las personas (human marketing), adaptando el mensaje y el servicio, para que sean de valor.
Es además importante desarrollar también estas 2 técnicas complementarias:
Lead Nurturing
Técnica de creación de relaciones de valor con las personas para complementarlas y ayudarlas a prosperar y avanzar por su buyer’s journey.
Conociendo bien los intereses de la persona concreta seleccionada podemos crear ccontenido adecuado a y comunicarlo en el momento apropiado, idóneo.
La técnica que se suele utilizar en esta fase son campañas de contenidos en serie, en redes sociales, tips en formato carrusel, videos, podcast y en cadenas de email marketing secuenciados, con el objtivo de que sean coleccionables, creen expectativa en el tiempo, y generen así mismo confianza y valor real.
La continuidad creativa y comunicativa de una marca en redes sociales crea una buena reputación digital que conlleva una mejor valoración general por parte de los usuarios.
Lead Scoring
Técnica de análisis de datos (big data) para medir tanto el engagement, grado de interés e implicación de un usuario hacia nuestros productos o servicio, como su encaje dentro de nuestro perfil de cliente ideal.
Estos datos al cabo de 6 meses por ejemplo nos ayudarán a entender y conocer mejor a nuestro buyer persona, a los diferentes targets del proyecto, sus hábitos, e intereses, y a priorizar contactos con mayor posibilidad de conversión, permitiéndonos desarrollar estrategias adaptadas a ellos.
Ejemplo:
Si vendemos productos de más de 1000€ como nuestro buyer persona será una persona de compras premium, y podemos encontrarla usando móviles de alta gama, y ubicar por lo tanto en este tipo de terminales nuestras promociones de pago en redes sociales y Google Ads.